STS Szkolenia Treningi Symulacyjne

08/02/2022

16/09/2021

Negocjacje zakupowe

Jak kontrolować proces negocjacji od początku rozmowy?

Jakiś czas temu uczestniczyłem z negocjacjach po stronie zakupowej. W ramach przygotowania zapytałem Kupca jak widzi przebieg tych negocjacji? Jaką ma strategię i jakie cele sobie stawia do osiągnięcia?

W odpowiedzi usłyszałem:

„To proste. Ugrać jak najwięcej. Uzyskać najlepszą cenę, poprawę
o minimum 5% i jakiś dodatkowy budżet wsparcia”.

Bardzo byłem ciekaw, jakie będą ostateczne rozstrzygnięcia? Zwłaszcza, że KAM reprezentował tzw. „mocnego gracza” rynkowego.

Początek spotkania potoczył się klasycznie. Była wymiana uprzejmości, pytania o drogę i parking, kilka słów o pogodzie. Można powiedzieć, że było dość miło. Nadszedł moment, kiedy Kupiec przedstawił swoje oczekiwania i…zaczęło się.
KAM zupełnie niewzruszony i bardzo spokojny odpowiedział:

„Nie ma możliwości obniżki ceny. Dzisiaj chcę porozmawiać
o podwyżce”.
„Odnośnie budżetów wsparcia…niech Pan mnie przekona, żebym inwestował w Pana firmie. Mam innych kontrahentów, którzy są bardzo rozwojowi, a budżet jest ograniczony.”

Oczywiście Kupiec nie poddawał się. Miał przygotowaną argumentację, która miała za zadanie przekonać KAM’a. KAM oczywiście przytaczał swoje argumenty. Po kilku wymianach już nie było miło tak, jak na początku spotkania. Obie strony usztywniły się na stanowiskach i w powietrzu czuć było, jak atmosfera się zagęszcza.

W rozmowie pojawił się klasyczny impas relacyjny. O wiele trudniejszy do rozegrania niż impas w płaszczyźnie biznesowej.
Czemy tak się stało? Niestety Kupiec stracił tzw. Pozycje Ważnego Klienta. A to dlatego, że KAM odwrócił role w negocjacjach pozbawiając Kupca jego tzw. Niezbywalnych Praw Kupieckich.

Należą do nich:

Prawo do wyboru

Prawo do decyzji

Prawo do kompetencji

Prawo do szacunku

Tracąc te prawa Kupiec traci swoja pozycję. W naszym podejściu,
w negocjacjach nie tyle chodzi o to, żeby wywierać presję na rozmówcy. Najczęściej prowadzi to do usztywnienia w relacji
i zniechęca do poszukiwania rozwiązań.

Kierunkiem z naszej perspektywy jest budowanie zaangażowania dostawcy z jednoczesnym egzekwowaniem Niezbywalnych Praw Kupieckich. Przy czym egzekwowanie nie oznacza wywierania presji i wchodzeniu w konflikt. Można zastosować tu techniki związane ze stabilizowaniem i destabilizowaniem kontaktu. Dodatkowo z każdego Prawa Kupieckiego Kupiec może kreować różnego rodzaju gry kupieckie. Jedną z nich jest „zdechła ryba”.

O tym i o innych technika mówimy podczas szkoleń z zakresu: „Negocjacje zakupowe”.

Zapraszam

Rafał Mysiorek

16/09/2021

Negocjacje zakupowe

Jak kontrolować proces negocjacji od początku rozmowy?

Jakiś czas temu uczestniczyłem z negocjacjach po stronie zakupowej. W ramach przygotowania zapytałem Kupca jak widzi przebieg tych negocjacji? Jaką ma strategię i jakie cele sobie stawia do osiągnięcia?

W odpowiedzi usłyszałem:

„To proste. Ugrać jak najwięcej. Uzyskać najlepszą cenę, poprawę o minimum 5% i jakiś dodatkowy budżet wsparcia”.

Bardzo byłem ciekaw, jakie będą ostateczne rozstrzygnięcia? Zwłaszcza, że KAM reprezentował tzw. „mocnego gracza” rynkowego.

Początek spotkania potoczył się klasycznie. Była wymiana uprzejmości, pytania o drogę i parking, kilka słów o pogodzie. Można powiedzieć, że było dość miło. Nadszedł moment, kiedy Kupiec przedstawił swoje oczekiwania i…zaczęło się.
KAM zupełnie niewzruszony i bardzo spokojny odpowiedział:

„Nie ma możliwości obniżki ceny. Dzisiaj chcę porozmawiać o podwyżce”.
„Odnośnie budżetów wsparcia…niech Pan mnie przekona, żebym inwestował w Pana firmie. Mam innych kontrahentów, którzy są bardzo rozwojowi, a budżet jest ograniczony.”

Oczywiście Kupiec nie poddawał się. Miał przygotowaną argumentację, która miała za zadanie przekonać KAM’a. KAM oczywiście przytaczał swoje argumenty. Po kilku wymianach już nie było miło tak, jak na początku spotkania. Obie strony usztywniły się na stanowiskach i w powietrzu czuć było, jak atmosfera się zagęszcza.

W rozmowie pojawił się klasyczny impas relacyjny. O wiele trudniejszy do rozegrania niż impas w płaszczyźnie biznesowej.
Czemy tak się stało? Niestety Kupiec stracił tzw. Pozycje Ważnego Klienta. A to dlatego, że KAM odwrócił role w negocjacjach pozbawiając Kupca jego tzw. Niezbywalnych Praw Kupieckich.

Należą do nich:

Prawo do wyboru
Prawo do decyzji
Prawo do kompetencji
Prawo do szacunku

Tracąc te prawa Kupiec traci swoja pozycję. W naszym podejściu, w negocjacjach nie tyle chodzi o to, żeby wywierać presję na rozmówcy. Najczęściej prowadzi to do usztywnienia w relacji i zniechęca do poszukiwania rozwiązań.

Kierunkiem z naszej perspektywy jest budowanie zaangażowania dostawcy z jednoczesnym egzekwowaniem Niezbywalnych Praw Kupieckich. Przy czym egzekwowanie nie oznacza wywierania presji i wchodzeniu w konflikt. Można zastosować tu techniki związane ze stabilizowaniem i destabilizowaniem kontaktu. Dodatkowo z każdego Prawa Kupieckiego Kupiec może kreować różnego rodzaju gry kupieckie. Jedną z nich jest „zdechła ryba”.

O tym i o innych technika mówimy podczas szkoleń z zakresu: „Negocjacje zakupowe”.

21/01/2021

Rozwijamy nasz zespół trenerski, prowadzący interaktywne warsztaty online. Kogo szukamy?

1. Osoby która chce się nauczyć prowadzenia warsztatów.

2. Posiadującej co najmniej 2-letnie doświadczenie handlowe (zwłaszcza w usługach) lub doświadczenie menedżerskie.

3. Przyda się sprawność w wykorzystaniu komunikatorów internetowych (Zoom, Google Meet, Webex, Ms Teams itp.).

4. Dużym atutem będzie biegła, praktyczna znajomość języka angielskiego.

Jeśli nasza propozycja Cię zainteresowała, wyślij CV na adres [email protected]. Wybrane osoby zaprosimy na spotkanie 3 lutego poprzez Zoom.

30/12/2020

Prośba o polecenia firmy od e-commerce.

Jeśli masz doświadczenia i możesz polecić osobę lub firmę, która zajmuje się e-commerce’em to bardzo poproszę o namiary. Chcemy nawiązać długofalową współpracę w ramach firmy STS - Szkolenia Treningi Symulacyjne. Jesteśmy firmą doradczo-wdrożeniową.

Szczególnie zależy nam na działaniach ukierunkowanych na:
- Wypromowanie w sieci usług szkoleniowych naszej firmy.
- Zwiększenie skuteczności kampanii dla określonej grupy docelowej.
- Pozyskanie nowych klientów na usługi.

Przewidywany obszar działań to m.in:
- Pozycjonowanie strony
- Zarządzanie kampaniami Google Ads
- Social media

I oczywiście inne działania zmierzające do uzyskania efektów.

13/12/2020

Niedawno zakończyliśmy pracę z dwoma kolejnymi grupami w ramach naszego warsztatu menedżerskiego online. Obecnie jesteśmy w trakcie kolejnej edycji + zapraszamy do udziału w nowych terminach w 2021 roku. Przetestuj bezpłatnie: https://www.sts-szkolenia.pl/project/szkolenie-menedzerskie/

27/08/2020

Jak motywować i angażować pracowników do zadań? Szczególnie w sytuacji zarządzania hybrydowego? Zapraszamy na nasz bezpłatny warsztat online:

Jak motywować i angażować pracowników do zadań? Bezpłatny warsztat menedżerski online – praca w interakcji z grupą i trenerami.

28/05/2020

Dziś mieliśmy okazję spotkać się z kolejna, 9 grupą na warsztacie menedżerskim online „Jak motywować i angażować pracowników do zadań zarządzając zdalnie?”. Bardzo dziękujemy wszystkim uczestnikom i uczestniczkom 👍 za energię i inspirację :) ▶️ Jeśli chcesz bezpłatnie dołączyć do kolejnego warsztatu – zapraszamy: https://www.sts-szkolenia.pl/project/szkolenie-menedzerskie/

19/05/2020

Jak delegować zadania i stawiać jasne wymagania, szczególnie w sytuacji zarządzania zdalnego? Zapisz się na bezpłatny warsztat online: https://www.sts-szkolenia.pl/project/szkolenie-managerskie-online/