20/05/2026
Nhiều PT/ Sale Fitness không biết cách nói chuyện với khách như thế nào để khai thác nhu cầu, đẩy cảm xúc mua hàng ? Người này hợp, người kia không hợp, khó ?
1. DISC – Bước "Phá băng" (Bắt đúng sóng)
Trước khi muốn hỏi hay muốn bán bất cứ thứ gì, bạn phải làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng đã. DISC giúp bạn biết mình nên dùng "tông giọng" và "thái độ" nào:
• Gặp khách nhóm D (Mạnh mẽ, thích kết quả): Bạn phải nói chuyện ngắn gọn, tập trung thẳng vào mục tiêu, không vòng vo.
• Gặp khách nhóm I (Vui vẻ, thích chia sẻ): Bạn phải cởi mở, lắng nghe họ kể chuyện phiếm trước rồi mới dẫn dắt vào việc tập luyện.
• Gặp khách nhóm S (Nhẹ nhàng, sợ rủi ro): Bạn phải ân cần, tạo cảm giác an toàn, đồng hành.
• Gặp khách nhóm C (Kỹ tính, thích con số): Bạn phải nói chuyện bằng khoa học, chỉ số Inbody, lộ trình rõ ràng từng tuần chứ không nói suông được.
2. 5W1H – Bước "Đào sâu" (Tìm đúng long mạch)
Khi đã bắt đúng sóng bằng DISC rồi, khách hàng sẽ chịu mở lòng. Lúc này bạn tung 5W1H ra để khai thác thông tin nhưng dưới dạng một cuộc trò chuyện tự nhiên, chứ không phải hỏi cung:
• What/Why: Mục tiêu của họ là gì và tại sao họ lại muốn đạt nó ngay lúc này? (Tìm nỗi đau: sợ béo, bị sếp chê, sắp cưới, đau lưng không ngủ được...).
• When/Where: Họ định tập vào thời gian nào, trước đây đã từng tập ở đâu chưa và tại sao lại bỏ cuộc? (Tìm rào cản cũ để né).
• Who: Ai là người quyết định chi phí (họ tự trả hay vợ/chồng giữ tiền)?
• How: Họ muốn được kèm cặp theo phong cách gắt gao hay từ tốn?
3. Storytelling – Bước "Chốt hạ" (Bán sự thay đổi)
Khi đã biết khách hàng thuộc nhóm tính cách nào (DISC) và họ đang gặp nỗi đau gì (5W1H), bước cuối cùng là Storytelling. Khách hàng sẽ xuống tiền khi họ thấy hình ảnh của chính mình trong câu chuyện thành công của người khác.
• Thay vì cam kết: "Anh/chị mua gói 30 buổi em sẽ giảm cho anh/chị 5kg", hãy kể: "Cách đây 3 tháng, em cũng gặp một anh khách nhóm C giống anh, làm ngân hàng rất bận và bị đau lưng y như anh bây giờ. Lúc đầu anh ấy cũng phân vân dữ lắm, nhưng sau khi đi theo lộ trình 3 buổi/tuần bên em thì bây giờ..."
Nắm chắc bộ ba này, bạn sẽ thấy việc tiếp cận khách hàng không còn là "ép bán" (hard sale) nữa, mà là bạn đang thấu hiểu và cung cấp giải pháp cho họ. Học viên sẽ tự động chốt deal vì họ cảm thấy được trân trọng và tìm đúng người hiểu mình. (Max Lee)
