11/03/2018
מי לא היה רוצה שכל שיחה שהוא עושה, בין אם זאת שיחה עם בן/בת הזוג, עם הבוס או שיחת מכירה עם לקוח, פשוט תזרום טוב, האדם השני יבין אותנו, נרגיש כימיה איתו ונוכל להניע אותו לכיוון שאליו אנחנו רוצים?
בדיוק בשביל זה קיים הכלי שנקרא ראפור (Rapport). ראפור אומר שיש הקשבה, חיבור והיענות מיטבית בין 2 האנשים. זאת התחושה הזאת שהאדם השני מבין אותנו, בצד שלנו ואנחנו שמחים לשתף איתו פעולה.
ע"י ראפור אנחנו יכולים להניע את האדם לפעולה. בין אם זה להניע לקוח לקנות את השירות שלנו, להניע את בן/בת הזוג לתמוך בנו במשהו שאנחנו רוצים או להניע את הילד ללמוד ולהכין שיעורים.
אז מהן הדרכים ליצור ראפור?
מחקר שנערך באוניברסיטת פנסילבניה מצא שרק 7% מהתקשורת שלנו הוא בעזרת מילים – מילות מפתח שחוזרות על עצמן. 38% נוספים מהתקשורת מונחים באופן שבו אנחנו מדברים – טון, עוצמה, קצב, הפסקות בדיבור. 55% הנותרים נמצאים בפיזיולוגיה שלנו - שפת הגוף, תנוחה, הבעות פנים, נשימה, מחוות ידיים.
כדי ליצור ראפור, השלב הראשון שעלינו לעשות, זה להצטרף לאדם השני שמולנו. זה יכול להיעשות ב-3 דרכים עיקריות. הדרך הראשונה והחשובה ביותר היא דרך שפת הגוף. נניח שאתם יושבים לשיחה עם מישהו. אם הוא מניח רגל על רגל, אתם רוצים גם להניח רגל על רגל (לא חייב באותו רגע). אם הוא יושב זקוף, עם ידיים משולבות, אתם רוצים גם לשבת זקוף עם ידיים משולבות או לפחות עם הידיים צמודות לגוף ולא פרושות. אפשר גם לשים לב לקצב הנשימה של האדם השני ולנסות לנשום בקצב שלו. זה אולי נשמע מוזר, אבל האדם השני לא ישים לב לזה באופן מודע וזה יכול לשפר החיבור ביניכם מאוד.
הדרך השנייה היא להשתמש בסגנון דיבור דומה לאדם שמולנו. אם האדם השני מדבר מהר, אנחנו רוצים גם לדבר מהר יותר ולהיכנס לקצב שלו, לפחות בהתחלה*. אם האדם מדבר בווליום ממש נמוך, אנחנו רוצים גם לדבר בשקט. תדמיינו שיחה בין ראש הממשלה נתניהו, עם טון הבס שלו, לבין יצחק הרצוג (בוז'י) עם טון הדיבור הגבוה שלו. קצת קשה שיהיה ביניהם ראפור לא?
הדרך השלישית ליצור ראפור היא לחזור בדיוק על המילים והביטויים שהאדם השני אומר. אם הוא אומר "סבבה" ואתם עונים לו "אוקיי" הוא יכול לפרש את זה בצורה שלילית, למרות שמבחינתכם המילה "אוקיי" אומרת בדיוק את אותו הדבר כמו המילה "סבבה".
כי בעצם כשאתה חוזר על המילים של האדם השני, מדבר בסגנון שדומה לשלו ומשתמש בשפת גוף דומה לזו שבה הוא משתמש, אתה משדר לו "אני קשוב אליך, מכבד אותך ונמצא בצד שלך". ברגע שהאדם השני מרגיש את התחושה הזאת, המוכנות שלו לשתף אתנו פעולה הרבה יותר גבוהה.
*ברגע שהצטרפנו לאדם השני ושנינו מרגישים יותר חיבור אחד עם השני, אנחנו יכולים לעבור לשלב השני של הראפור שהוא שלב ההובלה. בשלב זה, אנחנו יכולים לקחת את השיחה למקום שאליו אנחנו רוצים להגיע. זה יכול להיות לנסות למכור לו מוצר שלנו, לבקש ממנו שיתוף פעולה או אפילו ברמה הכי פשוטה, נניח שהאדם השני מדבר ממש מהר, ברגע שהצטרפנו אליו והוא מרגיש חיבור ואמון איתנו, נוכל להאט את קצב הדיבור וגם הוא יאט את קצב הדיבור שלו.
אז אני מזמין אתכם בשבוע הקרוב לבחור דבר אחד שבו אתם הולכים להתמקד בתקשורת שלכם עם אנשים אחרים, שיעזור לכם ליצור איתם יותר ראפור. זה יכול להיות מנח הגוף או קצב הדיבור או לחזור על המילים והביטויים שהאדם השני משתמש בהם וכו'.
אני בוחר השבוע להתמקד בשפת הגוף וספציפית, להשתמש במנח גוף דומה לזה של האדם שמולי.
