13/02/2017
Muy buenos días {!firstname_fix},
Hoy quiero hablarte de Ventas...
En un Negocio existen muchas cosas que nos preocupan y nos ocupan. Sin embargo, aquello que indiscutiblemente nos quita el sueño tiene que ver con la Venta de nuestros Productos o Servicios.
Ya que la venta es el oxígeno de todo lo demás, se merece una Atención Especial.
No importa si eres una empresa o bien si eres un profesional independiente, la Venta es aquello más importante para tu actividad o negocio.
¿Estarás de acuerdo conmigo si te digo que Sin venta no hay Negocio?
Resulta verdaderamente frustante tener un buen producto o servicio y no saber cómo hacer para que tus clientes potenciales lo compren.
Conozco y he estado trabajando con grandes profesionales que, a pesar de tener grandes conocimientos y experiencia en su terreno, se han venido abajo (literalmente) por no poder materializar sus ventas.
No es sencillo comenzar a vender y más si no tienes experiencia previa en el área comercial... Sin embargo, existen algunas estrategias y herramientas (llámalas neuroventa, venta emocional (...) que están muy en boga actualmente aunque al final todas están de acuerdo y prodigan lo mismo: Vende más allá de tu producto o Servicio o, lo que es lo mismo, el famoso Valor Añadido o Superación de la Expectativa del Cliente)
Para que comiences con buen pie o, bien, mejores tus habilidades comerciales, aquí te dejo 5 consejos que te serán de gran utilidad si de verdad los usas.
#1 Sé honest@ e Íntegr@ en tus ventas: Llevo mucho tiempo entrenando a equipos comerciales y también a mis clientes privados en el campo de la venta. Sin embargo, una de las cosas que más me ha asombrado sobretodo en los equipos comerciales es la falta de honestidad para con sus clientes.
Ojo, y con ello no te estoy diciendo que estas personas sean deshonestas. La gran mayoría son personas excepcionales y maravillosas. Sin embargo, la exigencia de unos objetivos a cumplir y la necesidad de cubrir dichos objetivos, hacen que pierdan esa parte más humana y que acaben haciendo "Todo por una Venta".
El problema principal de esto es que finalmente acabamos en el "Pan para hoy y Hambre para mañana." Ganarnos la confianza de una persona es un proceso lento y muy sensible, no obstante, perderla es algo que sucede de manera automática.
Debes tener presente que tu carrera en el mundo de la venta es una Carrera de Fondo no un Sprint.
Y, la mejor manera de hacerlo, es siendo totalmente honest@ con tu cliente. No le ofrezcas aquello que no necesita, no intentes forzar una venta con "calzador", no presiones a la persona con engaños de prestaciones o resultados que tu cliente no pueda obtener.
Tienes que tener muy claro cuál es tu producto y poder demostrarlo. Solamente, de esa manera, generarás una relación a largo plazo con tu cliente.
#2 Confianza: Muy relacionado con la anterior. Antes de salir a vender tienes que convertirte en una persona de Confianza, de credibilidad. Una de las cosas más difíciles en el proceso de captación de un cliente es precisamente este, ser un generador de confianza. Tal y como afirma Zig Ziglar (uno de los más grandes expertos en el área de las ventas)
"Lo único que han puntuado alto Siempre los clientes en el mundo de las ventas es la Confianza, reflejo directo de la integridad del individuo. La razón básica por la que la gente decidirá No comprarte es cuestión de Confianza."
# 3 Escucha: "Hablar es compartir, pero escuchar es comprender". Una de las habilidades más importantes en el mundo de la venta profesional es aprender a escuchar de manera activa y empática. Para escuchar de manera adecuada te dejo un truco que a mi, personalmente, me funciona muy bien. Cuando estés delante de un cliente potencial y éste esté hablando, concéntrate en lo que te está diciendo y no preparando lo que le vas a decir a continuación. Anota mentalmente lo más importante de su discurso y ya luego, podrás plantearle la mejor opción para él.
#4 Reciprocidad: Cuando escuchamos activa y empáticamente a nuestro cliente y éste ve que comprendemos de manera sincera sus necesidades, deseos, aficiones, etc. se crea entre éste y nosotros un sentimiento de Reciprocidad. El cliente siente que, de alguna manera, nos debe algo y, como consecuencia, estará más predispuesto a escuchar aquello que le podemos ofrecer.
#5 "Solo puedes tener todo lo que quieras en la vida si ayudas a otros a conseguir lo que ellos quieren": Creo que esta afirmación habla por sí sola y no necesita mayor explicación. Mi recomendación: conviértela en un mantra en tu vida y actúa en consecuencia de ella.
Y hasta aquí éstos 5 consejos que te ayudarán a dar forma a tus procesos y acciones comerciales ;)
