Klaus-Schinko.de

15/03/2026

Unternehmer-Strategie-Workshop am Samstag.
Samstag morgen, Tasche packen und los gehts zu einem meiner regionalen Kunden.
Er und sein Team haben so viel zu tun, dass wir seit 3 Monaten versuchen , den Termin zu finden. Also dann halt am Samstag.
Um 12 Uhr fangen wir an,
Mehr Umsatz pro kaufender Kunde
Emotionale Produkt-Kommunikation und Story-Telling
Einwände der Kunden
Psychologie der Überzeugung in Service, Marketing und Verkauf
Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter.
Der Unternehmer, sein Sohn, der Key-Account-Vertriebler und die Profi-Dame aus dem Service-Team arbeiten motiviert und fleißig mit mir an den Themen.
Ca. 18 Uhr machen wir Feierabend. Ein wichtiger Tag für die Führungskräfte. Ein sehr spannender Samstag für mich.
Wie halten es meine Kollegen mit Workshops am Samstag ?
Herzliche Grüße und einen tollen Wochenstart , Euer Klaus 🙂

02/02/2026

Neukunden mit System und Emotionen.

Gerade am Jahresanfang stehen viele Tagungen in Firmen an, zu denen ein Key-Note-Speaker gerne gebucht wird.
Meine Key-Notes befassen sich immer mit der Philosophie und der praxis-orientierten im Emotionalen Vertrieb und Service, kundenzentriert.

Auf einer Tagung wurde ich gefragt,
woran man "solvente/ gute" potentielle Neukunden erkennen kann, denn nur mit diesen Kunden macht es nachhaltig Sinn in eine Geschäftsbeziehung zu gehen.

In der Kennenlern-Phase hat sich eine Art von Frage als besonders hilfreich in der Praxis im Vertrieb dargestellt.

HOW is Life?
Wie ist dein Leben aktuell so?

Sehr banal, aber auch sehr wertvoll, wenn wir den Antworten genau zuhören.

"Alles läuft gerade gegen mich. ich weiß gar nicht, wo ich anfangen soll? Die Wirtschaftslage allgemein ist so schlecht udn die Unsicherheit sehr hoch.
In meiner Firma scheint der Wurm drin zu sein... "

Deine Antwort: OK, das tut mir leid. Ich wünsche Dir viel Glück und dass sich die Dinge klären werden.
Das ist KEIN Zielkunde,
auch wenn ich jetzt nicht tief auf die psychologischen Hintergründe eingehen möchte, glaube mir,
Finger davon lassen.

"Danke, dass Du fragst.
Nun sicherlich weiß ich, dass es nie 100% glatt läuft, aber die wichtigsten Parameter haben wir/ ich soweit im Griff.
Ich habe auch eine klare Vorstellung, was ich wann angehen werde, z.B. ...
Das wird einige herausfordernde Schritte benötigen und ich glaube fest daran , wir packen das!"

DAS IST ein potentieller Neukunde für Dich, mit dem es Spaß, Energie und Dankbarkeit machen wird, gemeinsam die Themen in der Zusammenarbeit anzugehen.

Zwischen Opfer-Mentalität/ Jammern
und Problembewusstsein
liegt eine weite Spanne, die du vorher abschätzen solltest, bevor du dich mit in das System einklinkst.

Herzliche Grüße, Euer Klaus

09/01/2026

Kommunikation zwischen Sender und Empfänger.
Ein wirklich umfassendes Grundlagen Thema im Vertrieb,
das selbst bei gestandenen Vertrieblern noch lange nicht "safe" ist.

Was ist der "ideale" Sprechanteil des Vertieblers im VGK?

+ kein Monolog :-) ...ja , das ist inzwischen vielen im Verkauf klar geworden - auch wenn ich in meinem eigenen Kundenerlebnis immer noch die "Fachidioten" antreffe, die versuchen mich als Kunde mundtot zu erschlagen.

Kunde "danach": Schicken Sie mir mal ihre Produkt-Unterlagen und pdf/ ppt.
Vertriebsleiter: Wieso denn das, die waren doch gerade 90 Minuten auf zwei Beinen bei Ihnen in Live zum Vorlesen ;-)

+ 50-50 % ... "OK-Dialog".
Privat sicherlich erstrebenswert unter Freunden.
Im Vertrieb immer noch Mittelmaß.
Hier entsteht sicherlich Sympathie und Beziehung, doch mehr bleibt aus.
Sympathie-Käufe der Kunden, ja OK.
Aber wirkliche umfassende Lösungsprojekte?

max. 25 % Vertriebler - 75 % Kunde: gelungene Kommunikation.
Nicht nur die Beziehung passt, sondern es ist ein Dialog, der Augenhöhe erzeugt. Die Motive, Wünsche und Lücken beim Kunden transparent und "angenehm" erfragt und in Feedback packt.
Der Vertriebler wird zum Lösungsberater des Kunden. HALO-Effekt per Excellence.
Kundenantwort:
"Noch nie hat ein Vertriebler meine Situation so gut erfasst, verstanden und so genau tiefer und interessiert weiter gefragt. Können sie mich in der Umsetzung bitte begleiten :-) "

Schönes Wochenende , Euer Klaus :-)

29/11/2025

Für ein paar Stunden Coaching 31 Stunden unterwegs.

Montag 15.00 Uhr, Der Flughafentransfer holt mich ab.
Ein paar Stunden am Flughafen sitzen und warten, ein paar Kunden anrufen, bisschen Chillen ...

19.30 Uhr ich bin schon im Hotel, das Hotel ist wirklich nur 150 Meter Luftlinie weg vom Flughafen HH. Das nenne ich mal effizient und freut mich. Super Hotel, nettes Personal, leckeres Essen, wenn auch sehr kreative Preise im Hotelrestaurant.
Morgens raus, ab zum Kunden und schon wieder zurück an den Flughafen.
Man beachte, ich habe zumindest mal die Socken gewechselt ;-)

Um 22,20 Uhr war ich Dienstag wieder zu Hause. :-)
Nächster Termin war übrigens Mittwoch 11.00 Uhr ... noch ein wenig "Jet-lag", aber tagsüber dann wieder fit ;-)

Lohnt sich das?
Für Dich - für den Kunden?
Wäre das auch Remote gegangen?
Offene Fragen, die ich mir gerade jetzt im Rückblick am Wochenende stelle.

Euch allen ein schönes Wochenende und 1. Advent :-)
Euer Klaus

30/10/2025

Ich bin auch mit vielen Beiträgen auffindbar unter

Folgen Sie mir auf LinkedIn: www.linkedin.com/comm/mynetwork/discovery-see-all?usecase=PEOPLE_FOLLOWS&followMember=klaus-schinko-6233441b1

Freue mich, wenn ihr mich auch dort vernetzt.

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20/08/2025

Ist jetzt telefonische Kalt-Akquise sinnvoll oder nicht?
Aktuell polarisieren wieder die Experten dazu.

Klappt das noch, oder nicht?
Gewinne ich damit Kunden?
Finde ich überhaupt Mitarbeiter, die ich dahin ausbilden kann, ...die das auch wollen?

Nun nach jetzt genau 30 Jahren Erfahrungen (und v.a. Menschen, die es toll machen) in genau diesem Bereich habe ich da eine sehr konkrete Position.

Es gibt viele Wege , die nach Rom führen. Bzw. Auch zum Kunden.

Eine gute Kombination im Methoden-Portfolio, mit passender CRM Unterstützung.

Und die Freiheit der Wahl, welchen Weg mein Vertriebler selber gerne gehen möchte, entsprechend seiner Skills und Einstellungen…

Das ist halt dann eine funktionierende Strategie , …und da ist auch Telefon-Akquise ein effizienter und effektiver Baustein .

"Telefonieren kann ja JEDER ... LERNEN!" , mein Slogan, zu dem ich nach wie vor 100 % stehe.

Voraussetzung:
Lernen wollen, offen sein, mit Menschen kommunizieren wollen, hinter dem Produkt/ DL stehen, Spaß haben, Spaß mit dem Kunden teilen und gute Vorbilder, Coaches, Führungskräfte, die dich auf dem Weg begleiten.

Weil ... das ist ein Weg, 10.000 Schritte führen dich zur Expertise !

Kommunikation mit Menschen (und Kunden sind Menschen) …ist nicht nur schwarz oder nur weiß…..
Für die einen funktioniert Telefon-Akquise.
Für die anderen - sogar in der selben Branche - gar nicht.
Für manche funktioniert auch ein hybrides System gut, Pull über Marketing und Push über pro-aktiven Vertrieb.

Quoten:
Und Quoten sind wichtig, im Schnitt sind es unter 5% der Calls , die zu Erfolgen führen, stimmt, im Schnitt!
Individuelle Menschen haben aber auch KPIs die Ausreißer sind in dieser Statistik,
Noch geringere Erfolgsquoten unter 1%
Und Erfolgsquoten von 20 %+

Schlimm finde ich, dass im Vertrieb und Telefonvertrieb immer die den Ruf ruinieren, die es nicht mit Leidenschaft und Expertise machen, die einen ganzen Kommunikationskanal dann schlecht reden, weil er halt nicht ihren Skills entspricht.

Ich zwinge niemanden an den Hörer,
aber wenn ich Talent sehe , dann arbeite ich so lange mit diesem Menschen, bis er im Flow ist, ....
dann kommen erste kleinere Erfolge, dann Routine, Verbesserungen und nach einiger Praxis gehört dieser Mensch dann zu den Ausreißern der Statistik, 8% ... 12 % - 20 % + Aktivierung mit System und Nachhaltigem Nachfassen.

Egal ob Push oder Pull-Strategien. Beide Richtungen erfordern außergewöhnliche Skills und Denkweisen in der Kommunikation.

Über die empathischen und professionellen Verkäufer reden wir viel zu wenig.

Schätze mal to Top 3-5 % aller Verkäufer quer durch alles Branchen . (
Quelle müsste ich raussuchen, Zahl hing gerade in einem Kopf drin, das sind einige, die ich erleben durfte, die letzten 30 Jahre)

Post-Impuls kam von einem Vertriebs-Profi auf LinkedIn, der mehr die kritischen Aspekte fokussiert. Alles was er schreibt in seinem Post ist auch zu 100% richtig.
Wie gesagt, es gibt hier kein Schwarz-Weiß

12/08/2025

Bin ich jetzt unter die Winzer gegangen ?

Nein, obwohl das schon viele Jahre mal ein Traum von mir war. So ein kleines Weingut in Südafrika, mit einem Restaurant dabei und nur lieben netten Gästen.

Nun ja, "Visionen" würde mein Mentor sagen.

Tatsächlich ist dieses Bild aus unserem Garten,
die Trauben sind sehr lecker, für ne Flasche Wein wäre es zu wenig ;-)

Unabhängig davon bin ich aber
meinen Wurzeln im Wein
immer noch treu ergeben.
Die Weinbranche war meine erste Karriere und auch heute noch betreue ich von der Vertriebs-und Marketingseite einige Weinunternehmen in Kommunikation, Führung und Verkauf.

"The Roots create the Fruits."
Es macht mir auch nach 30 Jahren noch viel Freude mit Wein über das Geschäft zu sprechen und zu handeln.

Meine Wurzeln ...
https://www.klaus-schinko.de/weincoach-com/

12/08/2025

Stufe 2: Den Kunden- Bedarf erkennen und herausarbeiten

Stellen Sie sich einmal vor Sie haben Bauchschmerzen und Sie gehen zum Arzt und teilen ihm dies mit.
Als direkte Reaktion gibt Ihnen der Arzt eine Packung Tabletten und sagt, nehmen Sie diese hier, die helfen.
Leicht verwundert fragen Sie den Arzt, ob er nicht wissen wolle, wo genau der Bauch schmerzt, wie lange schon, ob Sie etwas bestimmtes gegessen haben, oder ....????
„Nein“ antwortet der Arzt, „... so genau brauche er das nicht wissen. Dies seinen die einzigen Tabletten, die er habe gegen Bauchschmerzen, die empfehle ich immer und meist helfen diese auch, und schaden tun sie i.d.R. auch nicht.“
Vertrauen Sie diesem Arzt und seinem Problemlösungsansatz – NEIN? Aber oftmals handeln wir als Verkäufer genau so.
Wir machen uns zu selten die Mühe eine genaue Diagnose der Ist-Situation des Kunden zu erfragen und über seine Wünsche und Ziele erfahren wir wenig. In der Regel setzen wir beim ersten Bedarfsstichwort des Kunden mit unserer Produktpräsentation als Gießkannen-Lösung aller Kundenprobleme an -ohne letztere genauestens zu verstehen:

Herr Doktor, ich habe Bauchschmerzen.
Ah, verstehe! Dann nehme ich Ihnen vorsichtshalber mal den Blinddarm raus. Legen Sie sich bitte da auch die OP-Liege, Schwester – Skalpell bitte!

Die Win-Win-Alternative:
Handeln Sie wie ein „Doctor of Sales“ (Brain Tracy).
Der Kunde hat immer eine von den folgenden 3 Bedarfssituationen
1. Klarer und offener Bedarf (ca. 5% aller Fälle) heißt  Klares JA -Kunde kauft ein!
2. Unklarer Bedarf (ca. 70 % aller Fälle)  „JEIN“ und „Vielleicht!“
3. nicht existierender Bedarf (ca. 25 % aller Fälle)  Klares „NEIN!!“
Der Schlüssel, seinen i.d.R unklaren Bedarf exakt heraus zu finden, ist das Stellen von Fragen! Je mehr Fragen wir stellen - wie ein Detektiv - desto mehr Informationen bekommen wir! Dabei sind 100% Vorbereitung 90 % Erfolg!

Bereiten Sie eine Fragen Agenda-vor:
Vor dem ersten Treffen mit dem Kunden nehmen wir ein Blatt mit Ihrem Logo- Briefkopf und überlegen sich 5- 7 Schlüssel-Fragen zu seinem Bedarf. Zwischen den Fragen lassen wir Platz für die Antworten.

„Lieber Kunde, ich habe eine Agenda -einen roten Faden- für unser Gespräch vorbereitet: Ich weiß, wie beschäftigt Sie sind.
Und dies sind die Fragen, die ich mit Ihnen durchgehen will, um herauszufinden ob mein Unternehmen Ihnen bei der Lösung Ihrer Probleme und Bedürfnisse helfen kann. Ich habe eine Kopie dieser Fragen für Sie gemacht und Sie können sich die Ansätze und Ideen direkt unter die Fragen schreiben.“
In dem Augenblick, wo der Kunde nach dieser Agenda greift, hat er unterbewusst zugestimmt, dass Sie gemeinsam die Fragen durchgehen werden. Ab diesem Zeitpunkt wechselt ihre Rolle vom Verkäufer zum Unternehmens-oder Kunden-Berater und Sie bauen einen Halo-Effekt auf (Heiligenschein).
Sie werden als Profi gesehen - nur Profis haben eine Agenda!

Teil 2 "Bedarfsanalyse" folgt , Euer Klaus :-)

11/08/2025

Stufe 1: Begrüßungs-und Kontaktphase:
„Für den ersten Eindruck gibt es keine 2. Chance!“

Sicherlich haben Sie Aussagen wie “Wer nicht Lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen“ oder „Ihr Lächeln ist der kürzeste Weg in das Herz Ihres Gegenübers“ (Aphorismen aus Fernost) schon oft gehört. Doch was steht psychologisch im Verkaufskontext dahinter „wenn Sie Ihre Zähne zum Trocknen raus hängen ;-))“.
Unser Gesicht ist Ausdruck unseres Innenlebens, unserer Seele, Gefühle und unserer Absichten. Dabei ist das Lächeln der Ausweis der Vertrauenswürdigkeit und soziales Schmiermittel. Schon Babys können lächeln. Während unser Kunde uns unterbewusst im bipolaren System in unserer Funktion als Verkäufer immer latent als potentielle Gefahr wahrnimmt (Wird er mich übervorteilen? Will er mich über den Tisch ziehen ...o.ä.) können wir ihm und seinem Unterbewusstsein mit dem Lächeln signalisieren, dass wir nicht sein Gegner sind und keine Gefahr von uns ausgeht. Ein erster Sympathiefaktor, der ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum Vertrauen ist. Ob dieses Lächeln echt ist, verrät unsere Augenpartie: der französische Psychologe G.-B. Duchenne bewies in Studien im 19. Jahrhundert, dass bei einem echten Lächeln nicht nur die Mundwinkel nach oben gezogen werden, sondern auch die Augenwinkel in kleinen Falten liegen (sog. „Duchenne-Lächeln“).
Ob echt oder „TU so als ob“ – der Effekt auf uns ist der Selbe. Die neurolinguistische (NLP) Disziplin des State-Management zeigt uns auf, dass selbst ein gewolltes Hochziehen der Mundwinkel zu einem Lächeln auf unser Zwischenhirn die Auswirkung hat, Glückshormone im Körper auszuschütten und uns so positiver, motivierter und gelassener im Verkaufsgespräch stimmt. Der Kunde wird dies spüren, die Situation als sicher für ihn einschätzen und gleichermaßen positiv spiegeln. Eine positive Voraussetzung mehr für ein Win-Win-Gespräch.
Mein Motto Nr.1 daher immer: „Schenke Deinem Kunden jeden Tag ein Lächeln mehr ;-))“

Let’s talk Business
Die Begrüßungs- und Kontaktphase hat die zentrale Aufgabe, das erste Eis zwischen Verkäufer und Kunde zu brechen, Rapport herzustellen und mit Sympathiefaktoren erstes Vertrauen zu gewinnen.
Durch Spiegeln meines Gegenübers kann ich Rapport und Vertrauen aktiv erzeugen.
Einerseits kann ich seine Körpersprache spiegeln, einfacher ist es jedoch gemeinsame Themen zu finden und diese in den Smalltalk zu kommunizieren. Typische Themen, über die wir Ähnlichkeiten kommunizieren und Rapport aufbauen sind z.B.
· Familiäre Situation und Wohnsituation
· Urlaub, Lieblingsländer und Aktivitäten
· Sportvereine, sportliche Aktivitäten, Sport-Events wie WM/EM
· Hobbies und Vorlieben ....
· Filme, Kino, Theater, Musical-Events etc.
· Getränke, Genuss, Lifestyle ...
· Speisen, Rezepte, Restaurant-Tipps und Gastgeber-Ideen ...

Bitte keine Rapports über:
– Politik/Religion
– Geldthemen/ Geldanlagen
– Krankheiten/ anstößige Themen etc.
Das geht i.d.R. nach Hinten los!
Größere Bilddarstellung aktivi

04/08/2025

Warum scheitern viele Verkaufsgespräche bereits in der frühen Phase
durch kritische Einwände des Kunden?
Warum spüren Verkäufer massive Ablehnung und Blockaden trotz guter Produkte und rhetorisch schlüssiger Argumentation? Wie kann man es erklären, dass der Verkäufer einen Kundeneinwand mit einem „Gegenargument“ beantwortet hat und dann sofort wieder einen neuen Einwand vom Kunden erhält?
Warum kauft der Kunde am Ende der sehr detaillierten
Produktpräsentation doch nicht und vertröstet den Verkäufer mit der
Aussage: „Das muss ich mir noch mal überlegen!“?

Leider eine typische Verkaufssituation, die wir selbst in der Praxis auch schon so oder ähnlich erleben konnten – entweder als Kunde oder auf Anbieterseite.
Das gleiche Produkt, ein ähnlicher Kunde und ein Verkäufer mit einer anderen Vorgehensart und Denkweise: Warum laufen nun die Verkaufsgespräche wie von selbst?
Kunde und Verkäufer arbeiten gemeinsam und partnerschaftlich Stufe um Stufe im Vekaufsgespräch ab.
Sie kommen wie im Flow zu einer gemeinsamen Entscheidungs- und Lösungsfindung und arbeiten auf Augenhöhe zusammen.

Doch was macht den Unterschied?
Ist es ein bestimmter Trick, eine spezielle Redewendung oder liegt es – wie so häufig behauptet – nur am spezifischen Kunden? Wenn es so einfach wäre!

Der Ansatz entspricht eher einem großen Mosaik mit vielen kleinen Steinchen, die in der Summe das wunderschöne Bilder-
geben.
Ein Steinchen mehr oder ein Steinchen weniger macht keinen Unterschied. Es geht vielmehr um das harmonische Gesamtbild, welches erst dann zerfällt, wenn in der Summe zu viele Steinchen entfernt oder durch artfremde ersetzt wurden.
AAAAA – angenehm anders als alle anderen

Und so geht es auch im Verkaufsgespräch nicht um das einzelne schlagende Argument an der richtigen Stelle.
Sondern es ist die angenehm andere Denk- und Verhaltensweise des Verkäufers im Vergleich zu allen anderen Verkäufern und diese durchzieht im Detail alle 5 Stufen des klassischen Verkaufsgesprächs. Lassen Sie uns gemeinsam durch die 5 Stufen des Verkaufsgesprächs gehen und erspüren, was den Unterschied macht.

Klaus

13/07/2025

Wer als Verkäufer vom Kunden ernst genommen werden will, sollte im Dialog max 30 % von 100% selbst reden. Rest 70 % Aktives Zuhören.

Diese 30 % sollten am besten ausschließlich Fragen sein, offene Fragen, und entsprechende Feedback-Schleifen.

Dazu benötigst du eine Fragen-Agenda, also auf die Verkaufssituation vorbereitete Fragen nach einem mehrstufigen Plan. Als Grundgerüst , bitte nicht zum Ablesen ;-)

Natürlich darf da kein Verhör werden, der Kunde muss sich dabei wohl fühlen und erkennen, dass du ein ernsthaftes Interesse an ihm, seiner aktuellen Situation und seiner Zielsituation hast.

Wenn du mit ihm diesen Prozess der Klarheit in der Bedarfsanalyse gehst, wird er dich automatisch auch als die Person sehen, die den Umsetzung-Prozess begleiten wird. Der Kunde wird dich einkaufen.

Hört sich mega einfach an,
aber das genau ist der Kern der Aufgabe eines Coaches.
Dafür benötigen wir Coaches meist jahrelange solide und valide Kommunikations- und Führungsausbildung, nebst der 10.000 Einheiten Praxis.

Wenn du diese Art des Verkaufens lernen willst ,
mag ich dich gerne unterstützen.

Aber Achtung- das ist kein schnell - erfolg(Reich)-Weg!

Hier geht es deutlich tiefer, und auch in deine Selbstreflexion.

Welche Fragen stellst Du in der Bedarfs-Analyse?

Herzliche Grüße Euer mit dem Sonntags-Post :-)