Thomas Laux

24/09/2023

13/04/2023

Gibt es in der B2B-Neukundenakquise eine Erleichterung der leidigen Terminakquise per Telefon?
Vor einigen Monaten fragte mich Stephanie, eine Teilnehmerin eines unserer Vertriebstrainings:
>>Thomas, wir beschäftigen uns in diesem 2-Tagestraining schwerpunktmäßig mit dem Termine legen per Telefon. Ich finde, das schwierigste dabei ist es, mit "kalten Kontakten" zu telefonieren. Gibt es da vielleicht einen etwas leichteren Weg?>Nun, Stephanie, Du könntest u.a.das Telefon mit LinkedIn kombinieren.
Dabei kannst du folgende Schritte unternehmen:
1. Identifiziere deine Zielgruppe: Überlege, welche Unternehmen und Personen deine ideale Zielgruppe sind und wie du sie auf LinkedIn erreichen könntest. Das tust du beim alleinigen Einsatz des Telefons ja auch.
2. Verwende LinkedIn-Recherche: Verwende die LinkedIn-Recherchefunktion, um die Entscheider in den Unternehmen zu finden, die du ansprechen möchtest. Auch das ist hilfreich für die Telefonakquise.
3. Verbinde dich auf LinkedIn mit den Entscheidern, um deine Sichtbarkeit zu erhöhen und einen persönlichen Touch hinzuzufügen. Das ist neu gegenüber der reinen Telefonakquise.
4. Personalisiere deine Nachricht: Stelle sicher, dass deine Nachricht an die Entscheider personalisiert ist und zeige, dass du dich mit Person und Unternehmen beschäftigt hast.
5. Rufe die Entscheider an: Nachdem du auf LinkedIn Kontakt aufgenommen habst, rufe die Entscheider an und frage, ob sie Zeit für einen Ersttermin haben. Stelle dabei sicher, dass du einen klaren Zweck für das Gespräch hast und deine Argumente gut vorbereitet sind.
Ab Schritt 5 sollte dir das Procedere wieder bekannt vorkommen. Und ab hier kannst du wieder das Wissen aus unserem aktuellen Training einsetzen. das erste Telefonat mit deiner Zielperson ist womöglich einfacher zu führen
> und die Chance in diesem Telefonat auch tatsächlich den ersehnten Termin zu bekommen, ist deutlich größer, als beim "Kalttelefonieren".
> Was dennoch bleibt ist dieses "Termintelefonat"; das, was du gerade jetzt hier im Training lernst.
> und Du darfst nicht vergessen, dass die vorbereitenden Maßnahmen und Schritte in LinkedIn Zeit und Geduld erfordern.
Hast du diese nicht, dann darfst du dir auch erlauben, den direkten und "kalten" Weg zu gehen.

In jedem Fall bleib professionell, authentisch und engagiert, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

12/04/2023

Es gibt nicht nur die Sonnenseiten im Vertrieb.
Als Verkäufer kann es Phasen geben, in denen man nicht erfolgreich ist und sich in einer Talfahrt befindet. Dies kann auf eine Vielzahl von Faktoren zurückzuführen sein; Konkurrenz, Veränderungen im Markt oder einfach eine Flaute.
Wichtig ist jedoch, aus diesen Phasen herauszukommen und wieder erfolgreich zu sein.
Hier sind ein paar Schritte, die helfen können:
1. Reflektieren Sie Ihre Verkaufsstrategie: Überprüfen Sie Ihre Verkaufsstrategie und schauen Sie, ob es etwas gibt, das Sie verbessern können. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Kunden besser erreichen und ihre Bedürfnisse besser verstehen können.
2. Nutzen Sie jede Gelegenheit: Verkaufen Sie aktiv, auch wenn es nicht so läuft, wie Sie es sich wünschen. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um mit potenziellen Kunden zu sprechen und Ihre Botschaft zu vermitteln.
3. Üben Sie sich in Empathie: Verstehen Sie, was Ihre Kunden bewegt und was ihre Bedürfnisse sind. Indem Sie sich in ihre Lage versetzen, können Sie eine bessere Verbindung aufbauen und ihnen eine Lösung anbieten, die ihre Bedürfnisse erfüllt.
4. Lernen Sie dazu: Bleiben Sie up-to-date und bilden Sie sich fort, um sich den Herausforderungen zu stellen, denen Sie als Verkäufer begegnen.
5. Bleiben Sie motiviert: Verkaufen kann manchmal hart sein, aber es ist wichtig, motiviert zu bleiben und an sich zu glauben. Vergessen Sie nicht, warum Sie Verkäufer geworden sind und was Sie erreichen wollen.

Meine Erkenntnis aus meinen eigenen Tiefphasen und meinen Gesprächen mit anderen echt erfolgreichen Verkäufern; Tiefphasen als Verkäufer sind normal und gehöeren dazu.
Und ... es gibt Schritte, die man unternehmen kann, um aus ihnen herauszukommen und wieder erfolgreich zu sein. Reflektieren Sie Ihre Verkaufsstrategie, nutzen Sie jede Gelegenheit, üben Sie sich in Empathie, lernen Sie dazu und bleiben Sie motiviert.

11/04/2023

Letztens fragte mich Felix, Vertriebsleiter und einer meiner Coachees: "Thomas, Sie scheinen doch den ein oder anderen Erfolg beim Akquirieren neuer Kunden zu haben. Gleichzeitig kann man doch auch gute Geschäfte mit Bestandskunden generieren. Haben Sie vielleicht auch hierfür einene Tipp, wie ich bzw. meine Vertriebsmannschaft das am besten angehen kann?"
Nach etwas Bedenkzeit antwortete ich ihm: "Nun Felix, um regelmäßig Folgeaufträge und Cross-Selling-Umsätze mit Ihren Bestandskunden zu generieren, könnten Sie u.a. folgendes beachten:
1. Verstehen Sie die Bedürfnisse des Kunden: Halten Sie sich über die Geschäftsentwicklung und -anforderungen des Kunden auf dem Laufenden und berücksichtigen Sie dieses Wissen bei Ihren Angeboten und Empfehlungen.
2. Verkaufen Sie Mehrwert: Verkaufen Sie Ihren Kunden nicht nur Ihr Produkt, sondern auch den Mehrwert, den dieses bietet.
3. Nutzen Sie Ihr Netzwerk Im Unternehmen Ihres Kunden: Nutzen Sie Ihr Netzwerk, um weitere Angebote und Produkte zu empfehlen, die für Ihren Kunden relevant sein könnten.
4. Bieten Sie ganz spezielle Angebote: Überlegen Sie sich spezielle Angebote für Ihren Kunden, um ihn zu motivieren, weitere Produkte oder Dienstleistungen von Ihnen zu kaufen.
5. Halten Sie Kontakt: Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig Kontakt zum Kunden halten und ihm Angebote unterbreiten können, um weitere Geschäfte zu generieren.

Wenn Sie und Ihr Team diese Schritte befolgen, können Sie nicht nur eine exzellente Kundenbeziehung aufrechterhalten, sondern auch regelmäßig neue Umsätze generieren. Es ist wichtig, dass Sie den Fokus auf den Mehrwert legen, den Sie Ihrem Kunden bieten, und ihm ein gutes Kundenerlebnis bieten, um sein Vertrauen und seine Loyalität zu gewinnen."

06/04/2023

Alle, die wir mit Menschen zu tun haben und v.a. wir im Verkauf und Vertrieb, wissen, Menschen sind unterschiedlich.

Und wir alle haben mit Sicherheit schon erlebt, dass wir mit bestimmten Menschen einfach sofort klar kommen und uns sofort verstehen. Und bei anderen Menschen ist jedes Gespräch ein harter Kampf und von Mißverständnissen und Nachfrage oder Erklärungen gepflastert.
Das liegt daran, dass wir - wie jeder Mensch - ein bevorzugtes Emotionssystem hat und wir mit Menschen gleicher Emotionssysteme im Gleichklang sind und mit Menschen anderer Emotionssysteme eben nicht.
Eines dieser Emotionssysteme finden Sie hier dargestellt.
Bin gespannt, ob Sie sich oder einen Ihrer KundInnen oder KollegInnen darin wieder erkennen.

Freue mich auf Ihr Feedback und Ihre Erfahrungen.
LG, Thomas Laux

05/04/2023

Erfolg im Verkauf kann sehr häufig durch das Berücksichtigen bestimmter Punkte sichergestellt werden. Diese Punkte, Eckpfeiler oder Grundfeste werden häufig auch als
KRITISCHE ERFOLGSFAKTOREN
bezeichnet.
Nun unterscheidet sich Vertrieb oder Verkaufen in unterschiedlichen Branchen durchaus voneinander. Und auch der Aspekt, ob Sie im B2B oder im B2C Vertrieb tätig sind, wirkt sich auf die Art und Weise des Verkaufens und was entscheidende Skills, Fähigkeiten für den Erfolg sind, aus.
Ich möchte deshalb sehr gerne Ihre Meinung zu dieser Frage einholen;
Was sind in Ihrem Vertriebsbusiness die KRITISCHEN - weil entscheidenden - ERFOLGSFAKTOREN?

Hier eine kleine Vorauswahl, die Sie gerne auch Ergänzen oder Austauschen dürfen:
a) Innere Einstellung/Mindset
b) Fachwissen
c) Selbst- & Zeitmanagement
d) Akquisition
e) Terminvereinbarung
f) Kundenbewertung
g) Beziehungsaufbau
h) Bedarfs- / Problemfeststellung und -klärung
i) Präsentation
j) Einwandbehandlung
k) Abschluss
l) Nachbereitung oder auch Verkaufsbegleitung & Lieferung
m) Nachverkauf und Empfehlungen ziehen

Wenn Sie sich auf 7 KRITISCHE ERFOLGSFAKOREN festlegen müßten, welche wären das?

Freue mich auf Ihre Sichtweise und Feedbacks.
Lieben Gruss, Thomas Laux

04/04/2023

Ich weiß nicht wie Sie es mit der Dokumentation Ihrer Besuchstermine halten; ob Sie ein CRM haben, ob Sie Ihre Notizen diktieren oder ob Sie sie mittels Mindmap festhalten.
Eins ist aber - so glaube ich zweifelsfrei feststellen zu dürfen - unumstritten ..... Sie müssen es tun.

Ein ganz wesentlicher Punkt nach einem Termin ist das Dokumentieren des Gesprächs. Wenn möglich auch direkt ins CRM.
Und da müssen Sie keinesfalls warten bis sie wieder im Büro sind oder womöglich bis Freitag ist und Sie "Bürotag" haben.
Schreiben Sie möglichst direkt nach dem Termin - wenn noch alles frisch und präsent ist - Ihren Besuchsbericht.

30/03/2023

Wir alle Wissen, dass alle Entscheidungen die wir an einem Tag treffen, unbewußt schon vorbestimmt und v.a. auch emotional getriggert sind.
Doch wie funktioniert das nun mit den unterbewußten Entscheidungen und was hat es mit dem Wiesel in unserem Hirnkastel auf sich?
Unser Hirn ist halt auch nur ein Mensch ... oder ein Wiesel?🤔

28/03/2023

Immer wieder erlebe ich es, dass mir erfahrene Vertriebsleiter sagen, dass Ihre Neukundenakquise funktioniert, weil bei Ihnen Kunden, also auch Neukunden, per Mail oder auch Tekefon von selbst anfragen.
Wenn ich Sie dann frage wie viele dieser Anfragen dann tatsächlich auch zu Aufträgen werden, dann kommt als Antwort sowas, wie 20% bis 30%.
Das zeigt mehr als deutlich, dass Anfragen - oder neudeutsch Leads - zu bekommen, noch längst keine Garantie für Neuaufträge ist.

Wenn der mit einem Lead angestoßene Prozess bis zur Auftragserteilung nicht sauber läuft, wenn hier womöglich die einzelnen Phasen nicht bekannt sind oder innerhalb der Phasen unterschiedliche Schritte gegangen werden oder die Schritte nicht richtig ausgeführt werden, dann gehen viele mögliche Aufträge während des Prozesses verloren.
Und dann verlieren Sie 70% bis 80% der Anfragen!

Neukundenakquise im B2B-Segment braucht eine 360° Sicht und lässt sich in mehrere Phasen unterteilen.
- PHASE I: Der Weg zum Ersttermin
- PHASE II: Der Ersttermin
- PHASE III: Der komplette Verkaufsprozess
- PHASE IV: Die richtige Strategie für die Vertragsverhandlung

Fazit:
Wie Sie sehen, ist Neukundengewinnung ein ganzheitlicher Prozess:nur gute Leads zu generieren, aus denen man wegen eines fehlenden Verkaufsprozesses oder unstrukturierten Verkaufsgesprächen nichts macht, ist genauso erfolglos, wie einen optimalen Sales Funnel zu haben, wo vorne keine Ersttermine reinkommen. Und wenn Sie die abschließende Vertragsverhandlung suboptimal zu Ende bringen, war vieles der voran gegangenen Arbeit für die Katz‘.

Wie entsteht bei Ihnen neues Geschäft?
Ich freue mich auf Ihre Antworten.
LG, Thomas Laux

27/03/2023

Wie Sie mehr Umsatz mit Bestandskunden generieren!
Umsatz und Rentabilität zu erhöhen bedeutet auch und v.a. an erster Stelle, mehr an Bestandkunden zu verkaufen.
Und dabei hat Cross- & Up-Selling viel mit Relevanz zu tun.
Bestandskundengeschäft hat diverse Vorteile:
a) Wenn Sie mit bestehenden Kunden einen neuen Auftrag machen und estwas Zusätzliches verkaufen, dann kostet Sie das weniger Aufwand, als damals, als Sie sie erstmals als Kunden gewonnen haben.
b) Sie tun sich einfach leichter, weil Bestandskunden loyal sind und Ihnen sagen, was Sie richtig und falsch machen.
c) Sie empfehlen Ihnen ihre Geschäftspartner und -freunde, ja sogar Ihre eigenen Kunden.
d) Und - gerade aktuell in den Zeiten steigender Inflation und notwendiger Preisanpassungen - sind Ihre Bestandskunden weniger preissensitiv wie neue Kunden.
e) Zudem müssen Sie nicht zuerst noch Ihre Reputation, Fähigkeiten oder die Qualität Ihrer Produkte/Dienstleistungen unter Beweis stellen. Der Kunde ist bereits überzeugt. Und obendrein zeigt die Tatsache, dass Sie Ihren Bestandskunden auch über andere für ihn nützliche Produkte oder Dienstleistungen informieren, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen und sich um seine Zufriedenheit kümmern.

Frage an Sie. Welche Erfahrung machen Sie mit Ihren Bestandskunden?
Welchen Anteil an Ihrer Wochenarbeitszeit investieren Sie in Ihre Bestandskunden?

Freue mich auf Ihre Rückmeldungen und gerne auch gegensätzliche Meinungen!

LG, Thomas

23/03/2023

Unternehmen und Weiterbildung; ein Bereich, der die Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Wirtschaft maßgeblich prägen wird. Viele machen es schon richtig. Aber eben nur viele und nicht alle ...