04/05/2013
Preis- und Rabattgespräche führen
Verkäuferseite: Argumente bringen, die Vorteile und Nutzen der Ware deutlich machen.
Divisionsmethode: Einwände zerteilen und Schritt für Schritt widerlegen ( Salamitaktik)
Puzzle Methode: nicht den Gesamtpreis nennen, sondern Teilpreise. (Der Computer kostet ###, der Drucker kostet ###, der Scanner kostet ### )
Preisstufenmethode: Verkauft wird der Mehrpreis von einem Artikel zum anderen. ( für nur 30 € mehr bekommen Sie eine Kamera mit viel besserem Bild. Für 15 € mehr eine Kaffeemaschine mit Thermoskanne)
Ja-aber-Methode: Erst Verständnis für den Preiseinwand zeigen, DANN auf neue Vorteile hinweisen. ( JA das ist eine Menge Geld, ABER es handelt sich um erstklassige Qualität – fühlen Sie mal!
Kontra-Pro-Methode: Einwände des Kunden auflisten, dann Vorteile darstellen. ( Ja das ist viel Geld, jetzt haben Sie aber mehr Platz, brauchen nie mehr auftauen)
Rabattgespräche
Betriebliche Regeln beachten
Preisgarantien, wenn Sie den Artikel woanders günstiger bekommen.
Stammkundenrabatt, Mengen, Zusatzrabatt, Skonto
Rabattwünschen entgegnen:
Erklären, knapp und kundenorientiert kalkuliert.
Alternativartikel anbieten, Service
Draufgabe: Käufer bezahlt die gewünschte Ware und erhält zusätzlich mehr. (bei 20 qm Sand, wird eine Schaufel zusätzlich geliefert?
Dreingabe: Käufer bezahlt nur einen Teil (20 qm Kies bestellt, 18 qm werden bezahlt)
