17/10/2025
Alle reden davon, wie man mit Einwänden umgeht.
Aber was, wenn die beste Strategie ist, 𝗱𝗶𝗲𝘀𝗲 𝗴𝗮𝗿 𝗻𝗶𝗰𝗵𝘁 𝗲𝗿𝘀𝘁 𝗮𝘂𝗳𝗸𝗼𝗺𝗺𝗲𝗻 𝘇𝘂 𝗹𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻?
☝ Einwände entstehen nicht aus dem Nichts.
Sie haben tiefere psychologische Gründe wie zum Beispiel:
𝟭 ➝ 𝗞𝗼𝗴𝗻𝗶𝘁𝗶𝘃𝗲 𝗩𝗲𝗿𝘇𝗲𝗿𝗿𝘂𝗻𝗴𝗲𝗻 – unser Gehirn nimmt Abkürzungen.
• Bestätigungsfehler: „Ich wusste doch, das ist zu teuer.“ (Bestätigt bestehende Überzeugungen)
• Anker-Effekt: Fixierung auf die Zahl - Der Preis (z. B. 10'000 CHF vom Mitbewerber) setzt den Massstab.
• Verfügbarkeitsfehler: „Ich habe von einem gescheiterten Projekt gehört, also ist das sicher riskant.“ (Überbewertet kürzlich Gehörtes)
𝟮 ➝ 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗮𝘂𝗲𝗻𝘀𝗹𝘂𝗲𝗰𝗸𝗲𝗻
Wenn jemand Ihre Glaubwürdigkeit oder Zuverlässigkeit anzweifelt, kommen Fragen wie:
„Können Sie beweisen, dass das funktioniert?“ oder „Was, wenn der Support ausfällt?“
𝟯 ➝ 𝗜𝗱𝗲𝗻𝘁𝗶𝘁𝗮𝘁 & 𝗦𝘁𝗮𝘁𝘂𝘀
Entscheidungen sind nie nur rational, sie sind auch mit Selbstbild und Gruppenzugehörigkeit verbunden.
Beispiele: „Wenn ich das kaufe, sieht es so aus, als hätte ich mich vorher falsch entschieden?“ oder „Passt das zu unserem Firmen-Image?“
𝟰 ➝ 𝗥𝗶𝘀𝗶𝗸𝗼 & 𝗩𝗲𝗿𝗹𝘂𝘀𝘁𝗮𝗻𝗴𝘀𝘁
Wir fürchten Verluste um ein vielfaches stärker, wie wir Gewinne schätzen.
Darum stossen selbst attraktive Lösungen auf Widerstand, wenn Risiken nicht klar angesprochen werden.
Das bedeutet: 𝗘𝗶𝗻𝘄ä𝗻𝗱𝗲 𝘀𝗶𝗻𝗱 𝗦𝘆𝗺𝗽𝘁𝗼𝗺𝗲, 𝗻𝗶𝗰𝗵𝘁 𝗨𝗿𝘀𝗮𝗰𝗵𝗲𝗻.
Mehr als die Hälfte aller Einwände hat nichts mit Preis oder Produkt zu tun.
Wie kann man also Einwände schon im Voraus reduzieren?
• 𝗨𝗯𝗲𝗿𝗲𝗶𝗻𝘀𝘁𝗶𝗺𝗺𝘂𝗻𝗴 𝗽𝗿𝘂𝗳𝗲𝗻: mehr Fragen stellen, um sicherzugehen, dass man sich richtig versteht.
• 𝗕𝗲𝗱𝗲𝗻𝗸𝗲𝗻 𝘃𝗼𝗿𝘄𝗲𝗴𝗻𝗲𝗵𝗺𝗲𝗻: Die typischen Ängste (Preis, Risiko, Komplexität) typische Kundeneinwände proaktiv ansprechen/vorwegnehnmen.
• 𝗙𝗿𝘂𝗲𝗵 𝗞𝗹𝗮𝗿𝗵𝗲𝗶𝘁 𝘀𝗰𝗵𝗮𝗳𝗳𝗲𝗻: Vorteile einfach und konkret erklären.
Genau das machen die besten Verkäufer:innen und Verhandler:innen:
Sie gestalten das Gespräch so, dass Einwände gar keinen Platz haben.
Denn: 𝗗𝗲𝗿 𝗯𝗲𝘀𝘁𝗲 𝗘𝗶𝗻𝘄𝗮𝗻𝗱 𝗶𝘀𝘁 𝗱𝗲𝗿, 𝗱𝗲𝗿 𝗻𝗶𝗲 𝗮𝘂𝗳𝗸𝗼𝗺𝗺𝘁.
