07/06/2026
Warum die meisten Verkäufer gegen Einkäufer verlieren
Vor einigen Jahren saß ich mit einem Vertriebsteam in der Vorbereitung auf eine wichtige Verhandlung mit einem DAX-Konzern.
Die Stimmung war angespannt.
Alle diskutierten über dieselbe Frage: “Wie viel Preisnachlass werden wir geben müssen?”
Ich stellte eine andere Frage: “Woran wird der Einkäufer eigentlich gemessen?”
Stille.
Niemand wusste es.
Dabei war genau das der entscheidende Punkt.
Viele Verkäufer glauben, sie verhandeln über ihr Produkt.
In Wahrheit verhandeln sie gegen ein System.
Der Einkäufer vor Ihnen hat oft Einsparziele, KPIs, Compliance-Vorgaben, ESG-Anforderungen und interne Stakeholder, denen er Rechenschaft schuldet.
Wer diese Realität ignoriert, landet fast automatisch in der Preisdiskussion.
Wer sie versteht, führt ein völlig anderes Gespräch.
Ein Kunde von mir konnte genau dadurch einen drohenden Preisnachlass von mehreren Prozentpunkten vermeiden.
Statt über den Preis zu diskutieren, sprachen wir über die Ziele des Einkaufs.
Versorgungssicherheit.
Lieferperformance.
Risikominimierung.
Nachhaltigkeitsziele.
Plötzlich war der Preis nicht mehr das einzige Entscheidungskriterium.
Deshalb stelle ich in Verhandlungen fast immer zuerst diese Fragen:
• Woran wird Ihr Einkauf intern gemessen?
• Welche Ziele sind dieses Jahr besonders wichtig?
• Was würde für Sie persönlich als Erfolg gelten?
Erst wenn ich diese Antworten kenne, beginne ich über Lösungen zu sprechen.
Meine Erfahrung aus vielen hundert Verhandlungen:
Der größte Fehler im Vertrieb ist selten ein zu hoher Preis.
Der größte Fehler ist, die Spielregeln des Gegenübers nicht zu kennen.
Wie sind eure Erfahrungen?
Verhandeln Verkäufer aus eurer Sicht noch zu oft über Produkte statt über die eigentlichen Interessen des Kunden?
