25/08/2026
BILA SALES NAIK JANGAN TERUS KATA PRESTASI NAIK.
Kadang-kadang saya tengok dalam dunia sales, kita terlalu obses dengan angka sampai semua benda kita panggil prestasi. Sales HP naik, kita kata prestasi naik. Key-in atau Nett unit tinggi, kita kata dia performer. Target capai, kita kata orang itu bagus. Bila angka jatuh p**a, terus kita kata prestasi merosot. Mudah betul kalau semua benda boleh dinilai hanya dengan satu nombor. Persoalannya, betul ke sales yang meningkat itu memang bermaksud prestasi HP itu meningkat?
PRESTASI DAN HASIL PRESTASI
Di sinilah saya rasa kita perlu bezakan antara performance dengan performance outcome atau ‘Prestasi’ dan ‘Hasil Prestasi’. Tak apa jangan risau setiap terms saya terangkan satu-satu.
Secara mudah, performance@prestasi ialah apa yang seseorang HP lakukan dan bagaimana dia melaksanakan peranannya, manakala performance outcome@ hasil prestasi ialah apa yang terhasil daripada tindakan tersebut. Jadi kalau seorang HP lebih disiplin membuat prospecting, lebih baik membuat presentation, lebih mahir memahami keperluan pelanggan, lebih cekap mengurus customer objection, lebih konsisten melakukan follow-up dan semakin mampu membuat closing tanpa terlalu bergantung kepada script, semua itu lebih dekat kepada prestasi. Berapa unit yang akhirnya berjaya dijual p**a ialah hasil daripada prestasi tersebut.
SALE MENINGKAT BELUM TENTU PRESTASI MENINGKAT
Sebab itu bila sales HP kita meningkat daripada 10 unit kepada 20 unit, kita belum boleh terus membuat kesimp**an bahawa prestasinya meningkat 100 peratus. Mungkin bulan itu ada promosi hebat, “super crazy 50% discount”, lead p**a lebih berkualiti, customer baru lepas gaji, dan pada masa yang sama demand memang sedang naik mencanak. Dalam keadaan macam ini, sales memang boleh meningkat dengan banyak, tetapi keupayaan HP itu sendiri mungkin tidak banyak berubah.
Dalam memahami prestasi HP, ada dua kelompok faktor utama yang mempengaruhinya, iaitu internal factors dan external factors. Internal factors ialah faktor yang berada dalam diri HP seperti knowledge, skill, capability, motivation, attitude, discipline dan self-regulation. External factors p**a datang daripada luar individu seperti leadership daripada HM, coaching, system, process, tools, resources, team, market, customer dan competition. Jadi apabila prestasi HP rendah, HM tidak sepatutnya terlalu cepat membuat kesimp**an bahawa HP itu malas atau tidak capable. Kita kena faham dahulu sama ada puncanya datang daripada individu itu sendiri atau daripada externak factor tadi.
APA ITU PERFORMANCE SEBENARNYA?
Dalam masa yang sama, prestasi HP juga bukan satu benda sahaja. Performance boleh dilihat daripada beberapa dimensi seperti Task Performance, Contextual Performance, Adaptive Performance dan Counterproductive Work Behaviour. Macam saya beritahu tadi ‘jangan risau’ sebab saya akan terangkan satu-satu.
Task ialah sejauh mana HP menjalankan tugas jualan utamanya dengan baik. Adaptive ialah sejauh mana dia boleh menyesuaikan diri apabila market, customer behaviour atau strategi berubah. Contextual ialah sejauh mana dia menyumbang kepada team dan membantu mewujudkan environment kerja yang lebih baik. Counterproductive Behaviour p**a ialah tingkah laku yang sebenarnya menjejaskan diri sendiri, team atau organisasi.
PERFORMANCE DIMENSION VS PERFROMANCE GROWTH
Okey, di sinilah satu lagi perkara yang saya rasa sangat penting untuk kita faham. Kita jangan campurkan Performance Dimensions dengan Performance Growth. Dua perkara ini nampak hampir sama, tetapi sebenarnya menjawab soalan yang berbeza. Performance Dimensions menjawab soalan, “Prestasi HP itu terdiri daripada apa?” manakala Performance Growth p**a menjawab, “Adakah prestasi HP ini benar-benar berkembang dari masa ke masa?”. Lain kan? Sebab itu kena faham betul-betul.
Bagi saya, distinction ini sangat penting dalam pembangunan HP. Seorang HP mungkin hari ini menunjukkan Task Performance yang baik, mampu menyesuaikan diri dengan perubahan dan banyak membantu team. Itu menerangkan bentuk prestasinya pada sesuatu masa. Tetapi apabila kita mahu tahu sama ada dia benar-benar berkembang atau tidak, kita perlu melihat pergerakannya dari masa ke masa.
Untuk itu saya menggunakan empat dimensi yang saya ringkaskan macam ni, Achievement, Role, Capability dan Sustainability. Achievement bertanya, adakah pencapaiannya semakin meningkat? Role bertanya, adakah dia sekarang mampu memegang tanggungjawab yang lebih besar? Capability bertanya, adakah knowledge, skill dan keupayaannya benar-benar berkembang? Sustainability p**a bertanya, adakah dia mampu mengekalkan prestasi tersebut merentas masa dan dalam keadaan yang berubah?
Contohnya, seorang HP bermula dengan 10 unit sebulan. Empat bulan kemudian dia sudah berada pada 20 unit. Kalau kita berhenti di situ, kita hanya tahu bahawa pencapaiannya meningkat. Tetapi kalau dalam tempoh yang sama dia juga semakin mahir memahami customer needs, semakin cekap handle objection, semakin yakin membuat closing tanpa terlalu bergantung kepada script, mampu membantu HP baharu dan boleh mengekalkan 20 unit walaupun market menjadi lebih s**ar, barulah kita mempunyai gambaran yang lebih kuat bahawa yang berlaku bukan sekadar outcome growth, tetapi benar-benar Performance Growth.
Jadi kalau kita mahu membangunkan HP, jangan terlalu cepat jatuh cinta dengan scoreboard atau result semata-mata. Scoreboard penting kerana ia memberitahu kita berapa unit yang telah dicapai, tetapi ia tidak semestinya memberitahu kita apa yang sebenarnya telah berkembang.
Kalau kita hanya mengejar angka tanpa memahami apa yang sebenarnya sedang berlaku di sebalik angka itu adakah kita sudah mengurus dan menjadi leader yang baik?
Note: Posting ini saya dedicatedkan khas kepada Health Manager Coway @ ECTEAM. Nota kelas Advance Coaching Leadership
