26/05/2026
Sie hatte sich aus einem Verkaufstraining drei Sätze aufgeschrieben — Sätze, die sie sich für den Moment merken wollte, wenn die Kundin sagt: „Das ist mir zu teuer."
Vielleicht kennst du diese Sätze auch:
„Was kostet es dich, wenn du dieses Problem nicht löst? Oft ist das Nichtstun langfristig teurer als die Investition heute." 😵
„Das kann ich gut nachvollziehen — Budget ist immer ein Thema.
Darf ich fragen: Ist es wirklich eine Frage des Budgets, oder bist du dir noch nicht ganz sicher, ob der Nutzen für dich stimmt?"
„Viele meiner Kundinnen hatten anfangs dieselbe Sorge.
Heute sagen sie, es war die beste Entscheidung — weil sie nicht Geld ausgegeben, sondern Geld investiert haben." 😎
Die Sätze sind klug. Sie funktionieren oft. Sie kommen aus jahrzehntelangem Vertriebs-Handwerk.
Aber als ich daneben saß und ihr zuhörte, wie sie diese Sätze einmal probte, hat sich etwas zusammengezogen. Bei mir. Und ein paar Minuten später auch bei ihr.
Sie hat aufgehört zu üben und gefragt: „Aber wenn meine Kundin nach diesen Sätzen Ja sagt — wem habe ich dann eigentlich was verkauft?"
👉 Genau das ist die Frage.
Diese Sätze führen alle in dieselbe Richtung. Zum Ja.
Sie sind nicht plump, nicht manipulativ im offensichtlichen Sinne. Aber sie sind gerichtet. Sie wollen die Kundin an einen bestimmten Ort führen — den Ort, an dem sie zustimmt.
Im Coaching arbeitest du nicht so. Da führst du keine Klientin an einen Ort, an den sie zustimmen soll. Du hältst einen Raum, in dem sie zu sich selbst findet.
Die Werkzeuge dafür sind die gleichen — Fragen stellen, spiegeln, reframen — aber sie zeigen in die andere Richtung.
Wenn deine Kundin im Verkaufsgespräch „zu teuer" sagt, hilft kein klug konstruierter Antwort-Satz. Er packt die Notbremse, wo schon vorher etwas in eine Richtung gekippt ist, in der du als Coachin nicht stehen willst.
👉 Was wirklich hilft, ist nicht schwerer. Es ist anders.
Die Kundin kommt selbst zur Erkenntnis, was es sie kostet, nichts zu verändern. Selbst zur Klarheit, ob es um Budget oder Nutzen geht. Selbst zur Entscheidung zwischen Ausgabe und Investition.
Du musst nicht überzeugen. Du musst nicht reagieren. Du hältst einen Raum.
Dann wird der Preis Nebensache. Und „zu teuer" verschwindet meistens, bevor es überhaupt fällt.
➡ Wenn du das mit mir tiefer anschauen willst — schreib mir, wir sprechen 20 Minuten miteinander.
Nadine 💛
